提案型営業は死んだのか？ ここまでを、まとめ読み！

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ひところ、

提案型営業

という言葉が、アチコチで言われました。

主には、中小企業やベンチャー企業が、その技術やアイデアを大手企業に売り込む際に使われました。

ただ技術を持ち込むだけでなく、相手先大手企業の商品や顧客、販売網、経営状態などを考慮して、

その技術を使った商品やサービスを企画し、さらには、商品化された際のマーケティングデータや

プロモーション戦略までも添えて提案するのです。



実は、オトデザイナーズ　も、この提案型営業が得意です。

キキトリック （Wiiソフト：任天堂）をはじめとする、今までの多くの仕事は、ただ単に聴覚心理の知識や

技術を企業さんに紹介するのではなく、それらを使った商品やビジネスモデルとして提案してきました。

素晴らしい手法です！

技術が高度化し、消費者の価値観に様々な多様性がある現代では、中小ベンチャーと大手企業が

Win-Win

になれ、もちろん、エンドユーザーにも笑顔になってもらえる

最高の方法！

だと思っていました。

新興国に追い上げられてヒーヒー言っている日本にとって、中小ベンチャーの技術やアイデアを生かし、

もう１度世界に向けて発信していく最高の方法だと。

なぜ、「思っていました」と過去形になっているのかと言うと、ここ１～２年、仲間のベンチャー中小の

経営者や営業担当から、

今はもう、提案型営業なんてしてたら死んでしまいますよ

という、世にも恐ろしい話が聞かれるのです。

なぜ？

簡単に言うと、中小・ベンチャー企業にとっては、

アイデアや技術を取られるだけで、一銭にもならない！

というケースが、日本国内で頻繁に起こるようになったからのようです。



オトデザイナーズ　でも、実は、ここ数年、こういったケースを幾度となく経験しています。

提案型営業で提案される内容が、確実に商品になり、そしてそれが売れるとは限りません。

商売は、そんなに甘い物ではありません。

それは、中小・ベンチャーの経営者は、皆、分かり過ぎるくらいに分かっています。

一方で、提案型営業を行うには、ただ単に技術を紹介するのに比べて、

膨大な手間と時間、そして費用

がかかるのです。

ですから、なんでもかんでも、提案型でというわけにはいきません。

相手先の（大手）企業さんの業種や、得意分野、今後の方針などなど、色々な事柄をヒヤリングし、

資料を集めてから提案の作成に入るのが通常のパターンです。

そうでなければ、小さいところは潰れてしまいます。

それでも、その提案が受け入れられるとは限らず、また、商品化されたとしても売れるとは限りません。

知らない人が聞くと、

提案型営業ってギャンブル？

って思っちゃうかも。




提案型営業の大前提としてあるのは、商品や部品だけでなく、

アイデアや知識、技術にも金銭的価値がある

という考え方です。

つまり、提案をし、それを検討してもらい、そこから先に進むのであれば、まずは、その時点で何らかの

金銭的なリターンが無ければ、小さい企業は提案など出来ないのです。

簡単に言えば、

自分たちが知らない知識や技術を教えてもらった

のなら、

その時点で、それに対価を払うのは当たり前！

という考え方です。

欧米や、中国、韓国の企業には、この考え方が根付いていると聞きます。

しかし、日本の企業は、目に見えない知識や技術は

ただ

という考え方が強いのです。

これは、実は高度成長期からあった考え方で、特に今始まった価値観ではありません。

ただし、高度成長期は、ほとんどの企業が大手企業の

系列

に入っていました。




つまり、大手企業の下請けさんとして、普段から食べて行けるだけの十分な仕事をもらっていたのです。

下請け中小企業は、さらに発展するために、大手企業にただで提案をし、その見返りとして、もっと

たくさんの仕事をもらうという図式でした。

この図式は、今でも残っていますが、系列という考え方が崩壊してきた現代では、普段から食べて行け

るだけの十分な仕事をもらうのが難しくなっているのです。

そこで提案型営業をしてしまうと、技術とアイデアを取られるだけになってしまいます。

さらに、系列に入っていない、今までにない新しい価値観やアイデア、技術を持っている

新興のベンチャー企業

はどうなるでしょう？

先日、創業して６年目のベンチャー企業の社長さんとお目にかかる機会がありました。

オトデザイナーズ　は７年ですから、ほとんど同じ年ですね。

苦労して、苦労して、昨年、ある良心的な中堅企業さんと事業提携することに成功し、ようやくその企業の

技術が世に出始めています。

とても画期的で、個性的な商品になっています。
（会社名や商品名はふせさせてください）

こちらの社長さん、素晴らしい技術をお持ちなのですが、技術を売るだけではダメなので、提案型営業で

今日の成功を収めたそうです。

が、

「日本の大手には、もう提案しない！！」
「するなら、中堅か中国、韓国の企業にする！その方が、ずっと良心的だよ」

と大憤慨しておられました。



中国、韓国の企業の方が良心的！？

ちょっと、それは、一般の日本人の感覚からは大きくズレた話ですよね。

でも、分かる気もするんです。

オトデザイナーズ　は、今のところ、中国や韓国の企業さんとお仕事をした経験はありません。

でも、最近、仲間たちから盛んに、「日本はやめて、韓国とか中国の企業と仕事した方がいいよ」って

勧められるんです。

あっちの方が景気がいいから？

いえいえ、どうも、そう単純な話ではなさそうです。

つづく-> ～　単純な話 じゃなさそうなんです　～　提案型営業は死んだのか？

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